10月9日，智飞生物发布公告称已与GSK（葛兰素史克）达成合作，成为后者的重组带状疱疹疫苗在国内（不含港澳台）的独家进口商和经销商。未来3年内，双方每年的最低年度采购金额分别为34.4亿元、68.8亿元和103.2亿元。此外，智飞生物还将成为GSK的RSV（呼吸道合胞病毒）老年人疫苗的独家开发和商业化合作伙伴。

消息一出，这则200亿元的独家代理订单直接让智飞生物拿下20CM涨停，连带着整个疫苗板块一片红。

热烈的反响背后，市场或许也在期待智飞生物能重新为拥有近3亿适龄人口规模的带状疱疹疫苗市场带来一点小小的奇迹：2020年，GSK这款带状疱疹疫苗“欣安立适”进入中国后的第一个合作伙伴是老牌的医药流通企业上海医药，但市场表现一直不高，首年销售额不到5亿元，到去年为止才刚刚跨过了10亿元的门槛，渗透率不足1%。

作为“疫苗代理商”的智飞生物，上一个代表作是默沙东的九价HPV疫苗。受益于此，公司代理产品收入占比一度高达90%。但在国产HPV疫苗后来者和自身产能的双重掣肘下，智飞生物也急需下一个“卖点”。

这项有关带状疱疹的合作称得上顺理成章。余下的，就要交给智飞生物3300人的销售团队了。

上药没打开的市场，由智飞来接盘

很难说，GSK和智飞生物，谁对谁的需求更迫切一点。

过去3年，作为国内唯一一款上市的带状疱疹疫苗，“欣安立适”的表现基本代表了这块市场的全貌。2020年到2022年间，这款疫苗在中国的销售额分别为4.87亿元、6亿元和12亿元左右，合计只有20亿元出头。

相反，在全球市场，“欣安立适”的表现优异，年销售额高达30亿英镑。从这个角度来看，这款重磅大单品在中国可谓是遭遇了销售的“滑铁卢”。

虽然在2022年报中，GSK曾赞扬中国区为“欣安立适”的销售带来100%的“强势增长”，但更换代理商的行动或许更能说明问题。

因为在预期中，随着人口老龄化、公众疫苗接种意识的提升，国内带状疱疹疫苗的潜在市场应达到百亿以上。

站在智飞生物一侧，则是长期困扰于高度依赖一款进口产品的问题。从2017年拿下默沙东的九价HPV疫苗开始，智飞生物的代理品种收入6年间翻了12倍，在2022年时达到了349.75亿元，占公司总收入的91%。不过，在国产二价HPV疫苗免费接种、九价HPV疫苗进展顺利的情况下，进口九价持续面临重重围堵。在今年年初与默沙东续签的3年合同中，虽然总代理量较上一个合同期仍在提升，但已经呈现逐年递减的趋势，2024年到2026年的采购金额分别为326亿元、260亿元和179亿元。

智飞生物一度也想将自研品种提上来。从狂犬病、四价流感到15价肺炎球菌疫苗，热门品种均有布局，但进展并不突出。疫情期间，得益于子公司智飞龙科马短暂押中的疫苗红利，智飞生物自主产品收入占比在2021年时首次达到了30%以上，但随着疫情需求过去，智飞龙科马的收入和净利润在去年时已经分别跌去了80%和92%。

此时拿下“欣安立适”的合作，对于两家企业接下来的一步都十分关键。唯一的问题是，智飞生物是否真的能解决渗透率的问题。

同为免疫规划外的二类疫苗，带状疱疹面临的是和HPV疫苗截然不同的放量逻辑：根据《带状疱疹后神经痛诊疗中国专家共识》数据，带状疱疹病毒虽然潜伏人数众多，但年发病率仅3-5%，且面向老年人群，消费意愿与能力都不如以年轻女性为主的HPV疫苗接种者。再加上此前GSK的带状疱疹疫苗定价高昂，才导致了带状疱疹疫苗在国内水土不服的局面。

为了提高付费意愿，厂商们曾将目光转向儿女们，把“带父母打带状疱疹疫苗”与“孝心”捆绑，一度在社交媒体上引起广泛讨论，被质疑为了营销而打亲情牌。

如今，这张牌落到了智飞生物手里，“亲情轰炸”是否会被延续下去，仍是问号。

国产替代正当时，下半场或是价格的比拼

在接种意愿有限的前提下，带状疱疹疫苗的下半场拼的更有可能是价格战。

2018年，“欣安立适”首次上市后，凭借重组蛋白疫苗的技术路线直接“碾压”了市场上另一款默沙东的减毒活疫苗产品。这是因为从有效性上来看，减毒活疫苗会随着年龄增加而明显下降，在60岁以上或免疫低下人群中的保护率很低，美国CDC曾直接给出不推荐接种减毒疫苗的建议；相较之下，“欣安立适”在50岁以上和免疫低下人群中均保持了90%以上保护率；且跟踪观察5到6年后，效力仍保持良好。

刚刚在国内获批时，由于是市面上的独